Influencia

La promesa

Hay una pregunta que casi nadie hace en voz alta porque suena a insulto: cómo es posible que alguien con dos carreras, que compara el precio del jitomate entre dos puestos, meta su liquidación completa en el traspaso de una franquicia que le presentaron en una comida de dos horas. La respuesta cómoda —le faltó malicia— no sirve de nada: nadie se vuelve menos vulnerable por sentirse tonto.

Robert B. Cialdini propone otra cosa, y ahí está el valor de este cuerpo de ideas: aceptar algo que no te conviene casi nunca es falla de inteligencia, sino el funcionamiento normal de un sistema de atajos que la mayor parte del tiempo acierta. El problema no son los atajos: es que la señal que los dispara se puede falsificar, y hay oficios que viven de eso. Aquí no recorremos su catálogo ni en su orden: dejamos dos mecanismos fuera por completo, y los que entran no entran completos. Cinco ideas, ordenadas por una lógica nuestra: la pregunta que dejaste de hacerte.

La idea en una imagen

Las puertas corredizas del supermercado no reconocen clientes: reconocen una masa que cruza un haz a cierta altura, y eso es todo lo que verifican. Un niño lo descubre en una tarde — pasa la mano, avienta la gorra, empuja el carrito vacío — y la puerta abre con la misma cortesía que le da a la señora de los mandados. Abre para un perro. Abre para una bolsa con el viento.