Todo es negociable

La promesa

Hay una escena que se enciende sola cuando alguien dice la palabra negociar: una mesa larga, dos filas de trajes, una carpeta con cláusulas y una pluma al final. Como ocurre tres o cuatro veces en una vida entera, casi todo el mundo concluye —razonablemente— que negociar es un oficio de especialistas. Y mientras tanto acepta el plazo que le dictaron por teléfono, la cláusula que venía impresa y el aumento que se decidió sin él en enero.

El planteamiento de Herb Cohen apunta a ese punto ciego: lo caro casi nunca es perder una negociación, es no haberla reconocido. Aquí no recorremos su sistema completo ni seguimos su orden. Elegimos cinco ideas que nos parecen las que más rinden hoy y las ordenamos con lógica nuestra: de lo que ya estaba decidido antes de que llegaras, a lo que se decide mientras hablan, a lo que queda escrito sobre ti cuando la conversación termina.

La idea en una imagen

Se va la luz en la colonia y el semáforo del crucero grande se apaga. Lo que ocurre en los siguientes noventa segundos vale más que varios cursos: cuatro carriles de coches resuelven a mano un problema que llevaba años resuelto. Nadie tiene el paso y todos lo tienen. El asunto no se decide por reglamento, sino con miradas a través del parabrisas, con centímetros de avance y con quién finge no ver a nadie. Sin que nadie use la palabra, ese crucero se volvió una negociación de cuatro bandas.